6 stratégies de démarrage qui découragent la plupart des investisseurs

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Ne dénigrez pas la concurrence. Chaque investisseur sait à quel point une nouvelle startup est vulnérable aux concurrents, donc les investisseurs posent toujours des questions sur votre avantage concurrentiel durable sur le marché.​


La façon dont un entrepreneur répond à cette question en dit long sur sa connaissance des réalités commerciales, ses clients, sa confiance et sa capacité à gérer le financement des investisseurs.

Il n’y a pas de réponse parfaite à la question de l’avantage concurrentiel, mais les investisseurs recherchent comment votre offre gardera une longueur d’avance sur la concurrence, pas seulement en ce moment, mais tout au long de la durée de vie de leur investissement de trois à cinq ans. Ils cherchent également à savoir comment vous gérez l’une des nombreuses questions difficiles qu’un nouveau fondateur se pose sur le marché d’aujourd’hui.

Une réponse forte devrait être quelque chose comme “Notre produit introduit une nouvelle technologie à moindre coût, que nous avons brevetée et déposée, qui nous rend très attractifs aujourd’hui, et fournira une multitude de produits supplémentaires à mesure que nous progressons.” Cela signifie que vous êtes compétitif aujourd’hui, que vous avez une véritable barrière à l’entrée et que vous avez le potentiel de rester en tête de la concurrence pendant longtemps.

Sur la base de ma propre expérience en tant qu’investisseur providentiel et des commentaires que je reçois de nombreux autres investisseurs, voici une série de réponses que nous entendons souvent à la place, du moins crédible au moins raisonnable :

  1. Insistez pour ne pas avoir de concurrents. Mener avec cette réponse mettra probablement fin à toute autre opportunité d’investissement avec cet investisseur. Il ou elle supposera que votre commentaire signifie qu’il n’y a pas de marché pour votre produit ou service, ou que vous n’avez pas cherché. Ni l’un ni l’autre ne parle bien pour vous ou votre startup. Même si vous vous couvrez en disant qu’il n’y a pas de concurrents directs, nous savons tous que les voitures existantes sont toujours une grande concurrence pour votre nouvelle voiture volante.
  2. Réclamez l’avantage du premier arrivé. C’est l’une des réponses les plus fréquentes que j’entends, et elle est rarement convaincante. Le problème est que les startups ont des ressources limitées pour garder une longueur d’avance sur les grandes entreprises. Si votre première traction met en évidence une opportunité qu’ils ont manquée, ils peuvent mobiliser leurs énormes ressources et vous écraser. Les avantages du premier arrivé ne sont durables que pour les grandes entreprises ou les fondateurs aux poches profondes.
  3. Proclamez votre solution comme un changement de paradigme. Si vous insistez sur le fait que votre technologie est si nouvelle et unique qu’elle perturbera vos concurrents et l’ensemble du marché, les investisseurs craindront que ni eux ni vous ne puissiez vous permettre le temps et le marketing nécessaires pour faire face au changement. Ils vont probablement décliner sur la base du fait qu’historiquement, les pionniers obtiennent toutes les flèches.
  4. Mettez en valeur votre équipe de classe mondiale comme la sauce secrète. Insister sur le fait que votre équipe est meilleure que toute autre, vous donnant un avantage concurrentiel durable à long terme, sera probablement perçu comme de la naïveté ou de l’arrogance. Les investisseurs savent qu’aucune startup n’a de verrou sur les meilleures personnes et les meilleurs processus, et les investisseurs ne traitent pas avec des fondateurs irréalistes.
  5. Déclarez que vous offrirez le produit ou le service gratuitement. Gratuit est un gros mot pour les investisseurs, car ils ont besoin d’un retour sur leur investissement. Vous avez peut-être l’intention de collecter de l’argent auprès des annonceurs, mais cela nécessite un investissement important pour obtenir l’audience dont vous avez besoin avant que la monétisation ne puisse fonctionner. Facebook a dépensé plus de 150 millions de dollars avant les revenus.
  6. La propriété intellectuelle comme barrière à l’entrée. J’aime les brevets, les marques et les secrets commerciaux, donc cette réponse est un meilleur avantage concurrentiel durable que les cinq autres réponses. Maintenant, tout ce que vous avez à faire est de défendre votre position, et nous savons tous que les brevets peuvent casser une startup dans les batailles judiciaires, et auront des implémentations alternatives si le prix est correct.

Ainsi, il n’y a pas de réponse parfaite à cette question, donc les meilleurs entrepreneurs y voient une opportunité de mettre en avant leurs propres avantages, plutôt que de rabaisser un concurrent. Être négatif n’est jamais la réponse. Par exemple, il est tentant de dire que votre pire concurrent a des produits de mauvaise qualité, nécessitant une maintenance coûteuse, mais il est bien préférable de dire que vous offrez une garantie gratuite de cinq ans qu’aucun concurrent ne peut égaler.

Après avoir mis en lumière vos meilleures caractéristiques concurrentielles et vos barrières à l’entrée en matière de propriété intellectuelle, je vous encourage à faire preuve d’humilité et à proclamer votre détermination à ne jamais cesser d’améliorer vos produits et processus pour distancer vos concurrents. Vous voulez que les investisseurs croient que vous êtes réaliste, mais que vous avez la confiance et la détermination nécessaires pour gagner.

Les investisseurs savent que gagner dans l’environnement hautement concurrentiel d’aujourd’hui est plus un état d’esprit qu’une caractéristique du produit. Le dénigrement des concurrents n’est pas une compétence que vous devez perfectionner. Je recherche des entrepreneurs qui peuvent se vendre et vendre leur offre à des clients exigeants. L’argent des clients et des investisseurs est de la même couleur.
 
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