8 stratégies de combat dont chaque startup a besoin

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Gagner des clients en tant qu’entrepreneur dans une startup a de nombreux parallèles avec une jeune armée essayant de pénétrer un formidable territoire nouveau et inconnu.​


Vous avez besoin d’une stratégie ainsi que d’un objectif, et vous devez bien choisir vos batailles. Même à cette époque où les objectifs priment sur les profits, une entreprise ne survivra pas en prétendant qu’il n’y a pas de concurrents dont il faut s’inquiéter.

J’avais certainement entendu parler du chef-d’œuvre vieux de 2500 ans, mais toujours d’actualité, sur la stratégie militaire de Sun Tzu, “L’art de la guerre”, mais je n’ai jamais pensé qu’il était très pertinent pour les startups. Mais Becky Sheetz-Runkle, dans son livre il y a quelque temps pour les petites entreprises, “L’art de la guerre pour les petites entreprises”, m’a donné une toute nouvelle perspective.

Dans le contexte d’offrir des exemples inspirants de succès de petites entreprises, elle inclut des leçons commerciales intemporelles que, selon moi, chaque entrepreneur en démarrage devrait prendre à cœur et suivre dans la pratique. À titre d’exemples, je propose ici mon interprétation de certaines des principales leçons :

  1. Explorez d’abord le territoire et choisissez vos batailles. Un général intelligent qui part au combat fait toujours des recherches sur la configuration du terrain, y compris les points hauts critiques qui ont le plus de valeur, avant de se lancer dans la mêlée. Trop de startups se précipitent tôt dans la bataille, en supposant que tout progrès leur donnera en quelque sorte un avantage concurrentiel.
  2. Préparez-vous soigneusement et frappez vite. L’alignement de vos ressources est essentiel, mais le temps de mise sur le marché l’est tout autant. Certains entrepreneurs s’enlisent dans la planification et n’arrivent jamais au point d’action, souvent appelé paralysie de l’analyse (c’est-à-dire prêt-viser-viser-viser-viser-viser…). Un bon général s’assure que ses troupes sont entraînées et préparées, et n’hésitent pas à agir.
  3. Capitaliser sur les points forts et consolider les points faibles. Un chef militaire gagnant connaît toujours les faiblesses de ses troupes, ainsi que les forces. De même, les entrepreneurs doivent être en mesure de reconnaître et de tirer parti des compétences de l’équipe actuelle, tout en fournissant le soutien et la direction nécessaires pour minimiser les faiblesses dans la sélection des marchés cibles.
  4. Attaquez les faiblesses des concurrents et soyez attentif aux opportunités. Chaque concurrent, comme chaque armée, a des points faibles et chaque territoire a des opportunités prêtes. Les entrepreneurs doivent les rechercher, pivoter au besoin et mener l’équipe au combat. De petites victoires et une certaine pénétration créent un élan et renforcent le moral pour cet assaut majeur.
  5. Limitez votre attention aux objectifs clés sur un seul front. Aucune startup ou armée ne peut gérer plus de 3 à 5 objectifs et priorités sans devenir floue et inefficace. Choisissez les défis clés et attaquez-les avec toutes vos ressources, plutôt que de rester si dispersés que chaque initiative est compromise. « Pulvériser et prier » n’est pas une stratégie gagnante dans aucune guerre.
  6. Capturez un territoire que l’opposition ne possède pas encore. En temps de guerre, le général intelligent cherche un territoire non défendu. Le succès y est assuré, mais la valeur de cette position peut également être faible. En affaires, il est toujours judicieux de rechercher de nouvelles opportunités ou des marchés avec peu de concurrents, mais méfiez-vous des « solutions à la recherche d’un problème » et du manque de clients.
  7. Négocier et tirer parti des alliances gagnant-gagnant. Même dans les temps anciens, la diplomatie créative était une meilleure solution que de se battre jusqu’à la mort. Les entrepreneurs doivent apprendre que votre concurrent le plus coriace peut être votre meilleur partenaire stratégique, ce qui mène à une situation gagnant-gagnant. Cette approche est appelée coopétitionet est trop souvent négligée en tant que stratégie clé.
  8. Pour gagner, il faut prendre des risques, mais ne soyez pas téméraire. Il n’y a pas de position sûre dans les affaires ou à la guerre. Dans les deux cas, charger au combat les yeux fermés est tout simplement imprudent et mènera à la destruction. Gagner dans l’un ou l’autre domaine nécessite la compétence et la volonté de prendre des risques intelligents, avec des ressources formées, une diligence raisonnable et de la détermination.

En fait, je crois maintenant que tous les enseignements de Sun Tzu sont toujours pertinents pour les entrepreneurs, qui sont plus que jamais confrontés à une concurrence féroce pour les clients, les parts de marché et les talents. Leur survie même dépend de la stratégie, du positionnement, de la planification et du leadership, tout comme pour les armées il y a mille ans.

Avec ces leçons en main, les entrepreneurs d’aujourd’hui dans les entreprises en démarrage peuvent déjouer, déjouer les manœuvres et submerger les adversaires plus importants pour capturer des parts de marché, satisfaire des besoins non satisfaits et sortir victorieux sur les marchés de leur choix. C’est le défi et le plaisir d’être un entrepreneur. Croyez-moi, c’est beaucoup plus satisfaisant que l’alternative.
 
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